| 随着增城撤市设区以及增城作为广州城市副中心建设步伐进一步加快,增城地区经济发展正迎来新的战略机遇期。为了抢占增城区域的发展机遇,打破一直由传统三农服务银行占据县域市场的竞争优势,通过深入的市场调研和战略研讨,增城支行明确了战略发展方向,以推进实施“大零售”战略为契机,加快拓展个人金融业务,着力打造增城地区“第一零售银行”。从整个增城地区来看,2013年末本外币储蓄存款余额首超a行8700万元,夺得储蓄存款同业双第一; 2014年6月末储蓄存款余额突破100亿元,达109.6亿元,比年初增加9.4亿元,增幅9.4%,增量四行占比达64.4%,余额、增量、增幅分别比排名第二位的a行多5.6亿元、4.7亿元、4.79个百分点,勇夺四行同业三个第一,领先优势进一步扩大。而在2011年末,增城地区工行储蓄存款余额比b行少35亿元,比a行少18亿元,同业排名第三。创造良好业绩实属不易,如何保持优势是更大的课题,所以我们进行了梳理和总结,以迎接未来更为艰巨的挑战。 抓机遇:快 2011年底,广州市提出建“一个都会区、两个新城区、三个副中心”的城市发展战略,增城被定位为广州城市副中心。随后,陆续推出一系列重大基础设施项目,包括挂绿湖水利工程、地铁21号线和13号线以及广州教育城等“三大工程”建设。其中挂绿湖水利工程规划占地7000亩,首期核心区域10平方公里,征地拆迁涉及2个镇街9个村共计160多个经济合作社,总人数达3万人以上;广州教育城总体规划30平方公里,拆迁征地范围较广,涉及朱村镇街多个村社; 另外广州地铁13、21号线开始动工,预计未来三年内开通运行,随着路线的勘察完成,沿线的征地工作将逐步铺开。三大民生工程的强力推动涉及巨额征地拆迁补偿款的发放,是银行存款和优质客户的重要来源,也是决定未来几年增城银行竞争格局。因此,在2012年底,工行增城支行个金团队就在2013年的发展规划中根据增城区域经济发展趋势和客户群特点,提出要抓好若干重点客户市场,其中最为重要的就是农村征地客户市场。 同时要求营销人员利用春节期间走亲访友的机会详细了解增城即将推进的几大重点项目的征地情况,做好前期准备工作。2013年3月,工行增城支行新一届领导班子上任后便着手开展经营发展定位的调研活动,支行党委从增城地区的城市发展定位和客户群特点出发认真进行了市场调研,在反复征求各方面意见的基础上,正式确立“大零售优先发展战略”,提出要重点拓展“八大目标客户市场”; 其中位居第一的就是“农村征地款客户市场”。把握大项目带来的市场机遇,加强对相关政府部门、村委会、村经济组织等单位的公关营销,争抢征地款、拆迁款等资金源头。同时,瞄准他行存量征地客户及理财资金集中到期和近期新增征地分红款进行重点攻关,充分运用汇款易、资金归集等途径直接划转客户资金,抢夺他行优质客户资源。由于农村的地域性强,且政府的征地款发放没有明确时间表,在获得营销信息的第一时间必须迅速行动,几乎没有充分协调商讨具体行动方案的余地。 工行增城支行的领导班子因时制宜,提出了二线全面支持一线、部室全面服务网点、网点相互配合、人员机动调配、尽量减少工作会议等工作思路,一切为了营销拓展,在后台服务、人力、物力等方面给予网点营销一线充分的支持。各个网点立足自身优势和市场实际,按照支行的相关部署,制定符合当地农村市场特色的策略,迅速打开多个突破口,为农村征地款营销工作带来一个新的局面,支行各专业的全力支持以及灵活的工作机制让各个网点都成为攻城拔寨的勇猛战斗支队。 抓客户:全 面对农村金融新的“蓝海市场”,工行增城支行提出“新增一个、改造一个、搬迁两个”的渠道优化规划,近年相继在石滩、中新和朱村三个镇街设立网点,组建农村金融市场桥头堡攻坚团队,瞄准农村优质客户群。通过开业前营销分队走街串巷的业务宣传和客户信息收集以及开业后组织阵地营销、上门走访、理财沙龙、现场体验等营销工作,确保了新网点开业后一炮打响。 特别是在挂绿湖水利工程征地款村民拓展和揽存工作方面,面对政府指定某股份制中小银行作为补偿资金入账银行的不利局面,增城支行营销团队采取“集中精力做终端”的策略,通过攻克关键人物并发挥其宣传和口碑效应吸引其他村民前来工行办理业务,开创出一条以点带面、家族式营销的揽存工作模式。2014年上半年,支行新近成立的中新、朱村两个乡镇网点累计增加储蓄存款2.96亿元,占该行全部储蓄存款增量的49.5%,为支行巩固提升储蓄存款同业竞争优势注入新的增长点。 同时也不放松对“公务员、公司高管、小企业主、个贷及分期客户、大中专高校学生、代发工资客户、社保卡客户”的服务。针对公司高管、小企业主以及个贷及分期客户市场,通过制定重点公司客户、小企 + 个金双客户经理拜访营销等专项措施,借助资金归集、信用卡分期、私人银行等产品渠道合力做好贷款客户群的产品渗透和存款挖潜工作,2014年上半年累计揽存1.38亿元。 自2013年10月份开始,工行增城支行就以村镇网点为主战场,通过开展“进机关、进社区、进村庄”的社保卡攻坚专项营销活动,大力推动社保卡营销工作,抢占新储源。2013年,工行增城支行成功营销社保卡15万张,在增城地区市场占比超过23%,为储蓄存款增长带来稳定的资金源头和新客户。 强化存量优质客户的增资提星工作,唤醒激活潜在优质客户群,建立客户经理综合营销的服务模式,巧用产品优势稳存引存,推进从销售产品向“销产品 + 卖方案”转变,跟随客户资产配置需求,深挖客户增存潜力。同时,以理财产品、商友卡、贵金属等为营销利器,加快提高四星级以上客户、中高端客户的占比,持续做大私人银行客户规模。2014年上半年,增城支行四星级以上客户数比年初增加3357户,其中6星级以上客户数比年初增加511户,100万元以上高端客户数比年初增加148户,确保了存款发展基础。 抓管理:实 零售业务工夫在平时,必须抓好基础管理和统筹推进。工行增城支行把储蓄存款作为实施“大零售”战略的重要基础工作抓好落实,在营销机制、团队协作、考核激励等方面加强管理和协调推动,确保储蓄存款快速增长。一是加强营销团队建设。在人力资源紧缺的情况下,支行通过内部挖潜、岗位整合、流程优化等措施,着力释放人员充实营销人员队伍。2014年上半年新聘个人客户经理(含大堂经理)13名,确保了每个网点配备两名以上个人客户经理; 通过内部竞聘提拔4名优秀人才充实“大零售”专业中层管理团队。同时,重视个人客户经理团队“精气神”的培养,强化“四力”和“四性”(四力:思想力、行动力、战斗力、转化力;四性:狼性、韧性、悟性、钻性)建设,大力推进业务知识、产品销售、客户维护等方面的系统培训,持续开展分组pk赛、“主题营销周”等活动,有效提升个人客户经理团队战斗力和人均产能。 |
增城区等东部中心‘现代活力核’已经跃然成
2023年广州乡村美食汇暨增城区粤菜师傅职业
广州市增城区在2023中国海外人才交流会上 
广州市增城区派潭镇村晚第11场 牛牯嶂下亚
增城区仙村大道上跨广州枢纽东北货车外绕线
