市场潜力:车好卖售后不好做 在记者调查的经销商中发现,年销量过1000辆的经销商比比皆是,一些店甚至超过市区店的销量,而且部分经销商就算销量排名也普遍在该品牌广州所有店的中上水平。然而,在销量喜人下,由于增城市场的不成熟,售后产值也很低。尽管销量不错,市场客户保有量也不错,但相比起市中心,增城经销商的售后产值普遍比较低。 市场需培植,售后产值有待提高 “本地人的维修保养意识不够,回厂维修保养的顾客流失严重,这在整个增城市场是一个通病。”付伦告诉记者,以一汽丰田为例,增城有10000辆的保有量,然而却只有不到5000辆会回店做维修保养,而且逐年还在下降。 对于这点,上海大众耀凯4s店总经理倪明园也深有感触。 他给记者讲了一个维修的故事,他们店的客户的车被别人的车追尾了,拉倒店里面修理,维修人员建议将车灯拆下来检查,如果坏了就更换,谁知客户坚决反对。“这里人都习惯‘街边摊’,不能理解4s店为嘛会有一项一项长达几页纸的收费细则,就连保险理赔不用自己花钱修的,都不愿意回店,售后流失率很高。” 尽管倪总没有直接说出“客户觉得4s店就是专门坑人的黑店”之类的话,但记者从各位经销商老总口中,都感觉到了同样的困扰。增城市场相比起市区市场的不成熟性也正是表现于此。来自深圳大兴丰田目前接手经营一汽丰田兆方店的总经理贺宏亮表示,增城市场消费人群普遍青睐“街边店”的特性,源于增城市场不成熟,这就需要增城经销商集体去做去开拓去培植消费者的消费习惯,他们如今在店内进行大量的改造,试图给客户一个开放的认识,另外每销售一辆车,都会对客户传达4s店的经营理念与服务。 增城车市值不值得投资?听听8位经销商老总怎么说 增城这几年的发展相当迅速,随着撤市并区等利好政策的实施,增城人对汽车消费也有了更高的需求。对当地经销商来说,这里潜藏着无尽的宝藏,然而理想很丰满,现实很骨感,作为一个新兴市场,潜力大更同样意味着大风险。增城汽车市场还有很长的一段路要走。 ●一汽丰田兆芳4s店总经理贺宏亮:让4s店更开放,经销商集体去培植 增城的消费者对于日系车,尤其是丰田有着明显的消费偏好。然而市场不太成熟,4s店的整体号召力还不够,顾客在消费时对4s店感觉陌生、疑惧,认为4s店装修这么好会店大欺客,所以反而对简陋的路边摊更加信任。因为4s店还不够开放,让顾客觉得不易靠近;同时顾客的素质不够,需要加强对顾客保养意识的培养,但需要经销商集体去做。为了解决此类问题,本店进行大量改造,以顾客为核心,增设茶台,将维修场设置成透明的,让顾客能够看到保养的全过程,同时配件的价格也都透明化,摆在外面标上价格,让顾客一目了然,放下心中的疑虑,增加与4s店的亲密度。 ●东风本田新星4s店总经理晏承国:前景喜人,市场培植比较痛苦 在消费结构上,增城有当地户口的约90万,其中近60万为农村户口。而目前新塘的经济主要为发展工业,荔城则是打造宜居城市,所以两地的消费群体还是有区别的。不过,如今的增城市场就如同10年前的番禺市场,增城90万人口中有大量未购车群体,购买潜力大; 同时新塘候鸟人士正在变多,同时还准备在增城建设教育城,将会为增城带来30万-40万人;而现在通往增城的道路、地铁也在不断建设,等到建成之时将为增城带来大量人流量,而有人就有市场,作为品牌店还是要抓住市场的。另外,东风本田的产品线也在不断拉长,为顾客提供了更多选择,受众面变广,这也能提高销量。而在销售过程中,最艰难的就是进行市场培养,这是十分需要时间和精力的投入的。 |