精细化运营,卖荔枝也要“精准推送” 对于果园人来说，电商销售带来了什么改变？南都记者采访了多位增城果园负责人，他们的感受是“不太焦虑了”。“线上销售客源更广，已不担心荔枝没人要。电商每天跟果园预订的荔枝数量比较稳定，因此与旅游配合也好，不会出现一个批发大单一下子就把现有荔枝都收走导致旅客没得摘的情况。”一位果园负责人说。电商平台带来了持续稳定的销量，而对于荔枝销售来说，更进一步的诉求，则是转变过去粗放的销售方式，对照渠道进行精细化的运营。 日前，创鲜与增城金丰园果园签订合作协议，创鲜成为金丰园的荔枝电商销售合作伙伴。宋俊文表示，传统的果场缺乏渠道、供应链和运营经验，创鲜正好可以在这些方面帮助果场运营。“不同渠道收购荔枝有不同的标准。普通超市和电商渠道的一般标准是，按照规定时间采摘，原则上枝叶不超过15厘米，坏果、黑果不超过1%。但有些渠道有特殊性要求，譬如盒马鲜生，就需要精细到一斤的大概个数，单个重量要控制在一定克数范围。”宋俊文说。因此在合作果场的荔枝运回配送中心后，创鲜工作人员会根据不同渠道要求再次进行分拣。 精细化运营的本质是看到不同渠道的特点，了解“你的客户是谁”。崔文娟经营的果场，以种植“仙进奉”等高端荔枝品种为主，即使是在荔枝丰收的2018年，仙进奉的售价也要在每斤40元左右。崔文娟认为，荔枝售价高是她一直找不到电商平台合作的原因。“也有电商来打听过我们，但一听到价格便放弃了。”对于这种情况，宋俊文认为还是因为没有找准客户群与渠道。 “在没有很强的品牌溢价的情况下，产品价格越高，受众肯定就越少。很多电商平台面向的客户群，跟‘仙进奉’的受众并不吻合，这是他们不去选择‘仙进奉’的原因。譬如淘宝平台的客户对价格是特别敏感的，而顺丰优选相对来说聚集了一群中高端消费客户，所以‘仙进奉’在顺丰优选的销量就远远大于淘宝了。而且，‘仙进奉’也不应盲目追求电商销售，找到适合本品种的销售渠道。” 相关资料:荔枝花样销售 ●整棵预订 从化率先开启荔枝定制销售新模式：荔枝树整棵预订，首期推出1000棵定制荔枝树供顾客认购。 ●打造网红 “增城荔枝网络销售联盟”在线上线下“花式”推广荔枝：通过直播、发布会、天猫淘宝展示窗口等形式，利用微博微信大v、阿里达人等资源，全力推广，以期形成“网红爆款”效应。 ●直播采摘 在荔铭天猫店的荔枝商品页面，可以看到“荔枝采摘正在直播”的消息，欢迎观众到果场去体验。通过直播让顾客了解荔枝的采摘过程，创造了一种十分新鲜的消费体验。 ●app订购 作为新零售渠道的代表，盒马鲜生不仅在线下门店销售荔枝，顾客还可以通过手机app订购实现30分钟配送。 |
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