| 提起广州市增城区新塘镇，人们自然而然地就把它和牛仔服装联系起来，可以说，牛仔服装是新塘的一张名片，做牛仔成了新塘人的理所当然的“选择”。20世纪90年代是新塘牛仔发展的高峰期，不少新塘人都办起了牛仔制衣厂，新塘仔刘德文也不例外。在新塘的牛仔业浮沉打拼近二十年，刘德文见证了牛仔行业的繁华与衰落，其创办的迪嘉牛仔在竞争激烈的业内始终占有一席之地。那么，他又是如何带着他的牛仔制衣厂一路走过来的呢？
做牛仔，新晋新塘合伙人“踢晒脚” 1997年，刚大学毕业的刘德文选择回到家乡新塘干一番事业。“那时候新塘的牛仔业势头很好，几乎人人都在做牛仔。机不可失，我便决定和朋友合资办牛仔制衣厂。”就这样，刘德文和朋友合资创办了他们的第一家牛仔制衣厂——杰迪牛仔。刘德文告诉记者，那时候的牛仔制衣厂遍地开花，没经验、没资源的他们想要突围而出却遇到了重重困难。“刚创办的时候，我们的制衣厂是家庭式小作坊，管理人员加上生产线工人才70人，所以只能‘一脚踢’，事事亲力亲为。” 刘德文回忆道，刚开厂的那个年代，牛仔厂所需的布料都得到新塘特定的布行拿货。布纺每天只供应几千匹布料，先到先得。“我清楚记得开厂半年后的一天，我凌晨3点就摸黑起床到布纺去排队拿货，在寒风中排队等了两个小时多，好不容易终于排到我了，却被告知没货了。”刘德文叹息，布行供应的布料量给熟客都不够，怎么可能提供给新开的小厂呢？ 没布料就开不了工，这可让刘德文愁白了头。正当刘德文一筹莫展的时候，他的舅舅助推了他一把。“舅舅当时是新塘牛仔制衣业里的老行头，在他的帮助下，我们顺利拿到了一批货，工厂可以正常开工了。”刘德文满怀感激地说道，“真的特别感谢我舅舅，没有他的帮助，估计我们还在天天愁布料，更不可能有今天的发展规模。”那以后，刘德文也慢慢积累了自己的人脉资源，市场逐渐做开了。2010年，由于发展想法的不同，刘德文和他朋友决定分开单独发展，刘德文创立了自己的牛仔制衣厂——迪嘉牛仔。 外单，和外国人做生意就讲“信” 从采访中得知，刘德文的牛仔制衣厂主要做外销，接外单。“在杰迪牛仔时代，我们曾经做过内销，但慢慢发现国内市场方面有温州、福建等地的夹攻，整体市场环境不好做，我们便慢慢把主力转到外销上去。”刘德文介绍，1999年的12月，他经朋友介绍接触到马来西亚那边的集纺厂商家，那时候刚好遇上马来西亚的经济复苏加上当地华侨多，他便大胆做出决定，进攻东南亚市场。 2004年，东南亚市场出现了疲态，刘德文果断转向了欧美市场。如今，刘德文在智利、美国、德国、巴西等地方都有长期合作的熟客。“我们工厂现在接的单大多都是熟客生意，一直合作下来，互相都信任彼此。现在都熟悉到不签合同了，直接接单、生产发货、付款，合同的条条框框都是形式，即使没有合同的束缚，我们都是按照合同的要求流程走的。” 刘德文告诉记者，从生产到出货过程至少需要60—70天，期间的流动资金非常大，风险肯定是有的，但做生意就讲一个“信”字。“做生意靠的就是互相信任，我们工厂接外单的宗旨是不合格不出货，只要客户要求翻工，我们就立刻翻工直到客户满意。而客户能做的就是能尽快数清，结账。在这过程中，若有一方不信任，很难有长期合作的。” 刘德文告诉记者，新塘的牛仔制衣企业众多，鱼龙混杂，不少小商家租个小包间就打着超低价格的名号承接单来做，这对于一些正规企业来说是不小的打击。“像我们接外单的，一些不正规的小商家以2欧元的差价抢夺市场，虽然价格竞争方面小商家是赢了，但是我们正规的企业在产品质量方面把关，客户最终都是看产品说话的。”“现在的整体市场比较干净了，小商家逐渐被市场自然淘汰，生存下来的企业都是正在做实业的商家。”刘德文如是说。 |
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